创业公司的出头之日在哪里?

“小小的初创公司,你们是否会在大企业的染指下瑟瑟发抖?”作为机器人初创公司的首席执行官,每当新闻中播出有大企业想要涉足我们的细分市场,我总能听到诸如此类的言论。

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毕竟,创业的意义就在于抢在大企业之前,将产品推向市场。但是,如果创业计划可行,那么大企业迟早会进入你的细分市场。

但你有所不知,如果你进行创业的细分市场还不成熟,那么大公司的青睐对每个人来说都是件好事。

所以对于别人的疑惑,我总是说,“不,对此我一点都不担心”。无论创业利基是什么,都不要害怕巨头的敲门。取而代之的是,尽情享受和利用每一分的机会。

大企业创造消费者接受度

当小型创企在细分市场中刚展露头角时,其可信度不高,但大众市场恰恰渴望安全和保证。因此,当一家大企业进入细分市场,无异于向大众市场发出信号,表明这类市场的安全级别有了保障。

大企业的这一行为也就增加了创企的光泽。当霍尼韦尔在Nest之后进入智能温控器市场后,公众对Nest的兴趣回升了,Nest的体量也增大了。当First Alert 进入智能烟雾探测器市场时,Nest又出现了相同的景象。

这些大企业不仅向消费者释放了安全信号,而且面对零售商和其他渠道的合作伙伴时,霍尼韦尔和First Alert 都显得更加安全。

大企业创造市场意识

创企所要面临的难点之一就是创造市场意识的代价较高。通常,获客成本会盖过毛利,因而创企就会以低于成本的价格销售产品。

创造市场意识非常困难,也就拔高了获客成本,这就是为什么大企业在创造市场意识上的努力是那么的宝贵。他们的公告、新闻活动和营销使得消费者认识到了某个市场。但是,创企可以从中获利:

1. 消费者会在大企业的营销下搜索他们的产品,但也会连带看到创企的产品。

2. 新闻媒体不想一直被大企业利用,所以他们也播报创企的相关活动。

3. 精明的消费者总是货比三家,所以他们会寻找创企产品来与大企业相比。

大企业产生动力

不仅大众市场害怕风险,许多创企员工也害怕。他们常有所困扰,例如“我们真的做对了吗?”和“有人关注我们的产品吗?”

另外,当整体产品类别不明时,在创企中工作总是让人担惊受怕,企业风格不够硬气、自信和专注,企业氛围总是萦绕着一种淡淡的恐惧感。大企业的入侵让创企员工更加焦虑,所以巨头在诸如此类的进攻中屡屡获胜。

但当领导层对大企业的入侵做出了积极解释时,恐惧就会转化为动力、专注力和驱动力。

大企业降低供应链成本

对于生产小产品的公司来说,供应链成本是成功与否的关键因素。不妨回顾一下智能家居创企,他们的成功至少部分依赖于手机处理器成本的下降。

在很长一段时间内,高性能处理器的成本成为了许多领域创新的阻碍,但是大企业的采购量最终压低了成本价格。因此,高性能智能设备不再昂贵,毛利润也能维持业务发展。

大企业安抚投资者

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投资者与消费者并无不同,他们同样被恐惧和饥饿所驱使。在一个完全未知、不受保障的市场中,创企顶着恐惧的逆风前行。

创业不仅要克服与团队、产品交付、价格和利润率等相关的阻碍,更重要的是克服可行性障碍。当一家大企业进入细分市场时,可能会给投资者带来表面上的恐惧,但如果领导者解释大企业进入细分市场带来的益处时,潜在的恐惧就会消失。

大企业激起收购意向

鲜有市场被一家公司霸占,而大企业也明白这一点。根据学术研究和相关数据,一个细分市场中至少会出现三个主要竞争者。每当大企业意图进入细分市场时,都会唤起竞争者的注意。“糟了!他们肯定掌握了一些我们还不清楚的情况,情况不利啊!我们怎么迎头赶上呢!”如果大企业认为还有时间在市场上投放产品,一般不会发生收购,因为收购成本高昂。

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相比之下,当需求差距大到让巨额利润不再,大企业就会迅速推进收购。

在谷歌以 32 亿美元收购了Nest之后,三星开始争先恐后地寻找合作伙伴,同时收购了 SmartThings。苹果也宣布,公司建立了自己的解决方案(HomeKit)。约 10 家其他大企业也认真考量着合作伙伴,而让很多公司严肃看待的Revolv,最终由谷歌Nest收购。 

所以下次有人吓唬你,说你会被大企业压垮时,请微笑面对,谢谢他们的提醒。

但关键是,你知道这一切都只是意料之中。

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